新規事業立ち上げ完全ガイド！成功に導くプロセスとフレームワークを解説

世界情勢や経済の急速な変化に対応すべく、新規事業の立ち上げは企業の重要なテーマです。しかし、ノウハウがないために新規事業に伴う課題やリスクをクリアできず、計画が頓挫してしまうケースも少なくありません。

そこで本記事では、新規事業での失敗を回避するためのプロセスと有用なフレームワーク10種を紹介します。新規事業を軌道に乗せたい経営者や管理者は、ぜひご覧ください。

新規事業とは、自社が手がけている既存の領域とは異なる分野、市場で展開する新しいビジネスのことです。
成長が見込める市場で新商品、サービスを開発する、または競合の少ないニッチな分野に参入する、など、さまざまな形で実現できます。

企業が新規事業に乗り出すべき理由は、「自社の成長と競争力の向上」にあります。

顧客ニーズの多様化が進んだ昨今では、既存事業だけでビジネスチャンスを得ることは容易ではありません。また、社会情勢も目まぐるしく移り変わっていくため、予想外の要因により事業継続が困難になる、ということも十分にあり得ます。

このような状況下で安定した売上を出すためには、自社を成長させて、他社との競争に打ち勝てるだけの強みを新たに発見しなくてはなりません。
ゆえに、既存事業とは異なる市場、ニーズの開拓が必要不可欠なのです。

以下のプロセスに沿って進めることで、新規事業が軌道に乗る可能性を高められます。

各ステップの詳細を、順に確認していきましょう。

新規事業の領域と目的の設定

当然ですが、進出する領域が決まらなければ、「何を準備すべきか」「どのような戦略を取るべきか」を決めることはできません。そのため、まずは新規事業を立ち上げる領域を設定しましょう。あとから軌道修正することも可能であるため、この段階では大枠だけ定める方針でも問題ありません。

進出する領域とともに、そこで達成すべき目的も検討する必要があります。
新規事業によって会社をどのように発展させたいのか、あるいは、いかにして社会に貢献するべきか、といった観点がここでの検討内容となります。目的を明確にし、全社で認識を統一できれば、新規事業が成功する確率はさらに高まるでしょう。

市場調査

領域と目的が定まったら、新規事業の実現可能性を確かめるために市場調査を行います。競合他社の動向や顧客ニーズを把握し、自社が本当にビジネスチャンスを得られるのか？を検討することが、この段階の目的です。

市場調査の手法としては、顧客に対するインタビューやオンライン調査、既存商品の分析、各種データを用いた分析などが挙げられます。これらの手法を用いて、まだ解決されていない顧客の課題を発見することが、有益な商品、サービス創出の基となり、最終的には新規事業の成功へとつながるのです。

事業計画の作成

新規事業に実現性があると判断できたあとは、事業計画の作成に移ります。市場調査の結果を基に、KGIやKPIといった指標のほか、必要な資金、予想収益がまとまった財務計画などを整理した上で、具体的なスケジュールを作成します。
また、関係各所の役割分担やオペレーションの体制なども、この段階で並行して整備しておくべきでしょう。

なお、ここで作成するスケジュールに関しては、ある程度バッファを持たせておくことを推奨します。新規事業では予期せぬトラブルが起こるものであり、タイトなスケジュールでは計画が破綻する恐れがあるためです。

事業撤退ラインの策定

事業撤退ラインをあらかじめ策定することも、非常に大切なプロセスです。撤退ラインを設けていないと、成果が出るかどうかわからない状況下で、コストを投入し続ける事態に陥ってしまいます。

そのような事態を避けるためにも、「〇年いっぱいまでに目標未達なら撤退」といった、年数や費用などの明確な数値で基準を策定しておきましょう。また、撤退ラインを設けることで緊張感が生まれ、社員のパフォーマンスが向上する、という副次効果を得られる可能性もあります。

事業運転資金の調達

作成した事業計画に基づき、必要な事業運転資金を調達します。

株式発行など、自己資本からの資金捻出が可能であれば、事業部や財務部などの関係各所に調整をかけた上で調達を行いましょう。それが難しい場合は、金融機関からの融資や自治体からの助成金などを利用して、資金を調達します。

テストマーケティング

事業計画が定まり資金調達が完了したら、商品、サービスの開発段階へと移行とします。ここで重要となるプロセスが、テストマーケティングです。

テストマーケティングでは、試作段階の商品、サービスを顧客に提供し、フィードバックを収集していきます。そこで見つかった課題を改善し再度試供する、というサイクルを繰り返してブラッシュアップを図ります。

事業ローンチ

テストマーケティングのサイクルを終えて商品、サービスの正式版が完成したら、いよいよ新規事業のローンチです。市場調査によって課題を抱えていると判明した顧客層にマーケティングを行い、販路を広げていきましょう。
また、事業ローンチの前からプロモーションを実施しておけば、より効果的に商品、サービスの認知度を向上させられます。

成果の検証と改善

新規事業を軌道に乗せる上では、ローンチ後の成果検証と改善への取り組みが欠かせません。

テストマーケティングの段階と同じように、顧客から意見やフィードバックを収集し、PDCAサイクルを回します。競合他社の動向やライバル商品、サービスの分析なども、引き続き行いましょう。
上記を繰り返して新規事業を最適化することが、企業の成長へとつながります。

ただし、改善活動ばかりに注力して、財務状況の確認を怠るようなことがあってはなりません。策定した事業撤退ラインと現状を比較した上で、成果が見込めないと思われた場合には即座に撤退の判断を下すことも大切です。

新規事業を立ち上げる際の戦略方針が、その後の成否を左右する要因であるといっても過言ではありません。その戦略を決定する上で有効となるフレームワークが、「アンゾフの成長マトリクス」です。

アンゾフの成長マトリクスでは、企業の成長戦略を「商品、市場」の2軸と「既存、新規」の2軸をかけ合わせた4象限に分類します。自社の新規事業がそのうちのどれに当てはまるかを把握することで、戦略方針の効率的な組み立てが可能です。

各象限の詳細は以下の通りです。

新市場開拓戦略（新規市場×既存商品）

既存商品を用いて新しい市場を開拓する戦略が、新市場開拓戦略です。この戦略では、既存商品によって満たせるニーズがある市場を開拓し、競争優位性を確立することが求められます。

新市場開拓戦略の一例としては、国内で成功を収めた商品を海外でも展開する、というケースが挙げられます。この場合は、商品そのもののコンセプトを変える必要はありませんが、マーケティングの手法やラインナップなどは、現地の流行や文化などに合わせて最適化しなくてはなりません。
つまり新市場開拓戦略では、新しい顧客層や市場の徹底的な調査、分析が何よりも重要となるのです。

新商品開発戦略（既存市場×新規商品）

新商品開発戦略では、対象とする市場はそのままに、商品、サービスを新しく開発して新規事業を立ち上げます。飲食店がコロナ禍で始めたテイクアウトサービスなどは、この最たる例でしょう。

需要と供給のバランスが保たれている既存市場を対象とする以上、まったく新しい価値を伴う商品、サービスを提供できなくては競争優位性の確立は不可能です。そのため、市場のニーズを再調査することはもちろん、開発に伴う研究施設や製造設備への追加投資なども必要になると考えられます。

なお、既存の商品、サービスに新機能を追加することも、この新商品開発戦略に含まれます。

多角化戦略（新規市場×新規商品）

多角化戦略は、既存事業とは異なる市場を開拓し、新しい商品、サービスで事業展開を行う戦略です。完全に新しい試みとなるため、軌道に乗って自社の新しい軸となれば、競争力が大きく向上するだけではなく、経営上のリスク分散もかないます。

一方で、自社で蓄積したノウハウが活かせない可能性が高いため、最もハイリスクな戦略であるともいえます。多角化戦略で新規事業を立ち上げるのであれば、リターンとリスクを突き合わせて、その妥当性を入念に検討しておきたいところです。

市場浸透戦略（既存市場×既存商品）

既存市場で既存商品を活用し事業を展開する、市場浸透戦略というものも存在します。市場や商品は既定路線のまま、販売方法やマーケティングの手法を刷新して売上の拡大を図ります。

その性質上、新規事業としての大きな成果は期待できません。
しかし実施に際してかかるコストが少なく、事業が失敗するリスクも低いため、実現可能性は最も高いといえます。

ここからは、新規事業を立ち上げる際に有用なフレームワークを、活用できるタイミングごとに分けて紹介します。

新規事業のアイデア出しに活用できるフレームワーク

新規事業の根幹となるアイデアを創出するためには、現状を分析し、未来を予測するためのフレームワークが欠かせません。その代表的なものとしては、「バックキャスティング」と「フォアキャスティング」の2つが挙げられます。

バックキャスティング

バックキャスティングとは、最初に目標を設定し、そこから逆算して現状の計画を決定するフレームワークのことです。新規事業の目的が明確な場合に有効活用できるフレームワークだといえます。

目指すべき地点を先に検討する関係上、後述するフォアキャスティングよりも革新的なアイデアを出しやすい傾向にあります。また、社会問題への取り組みなど、成果が出るまでに長期間を要するケースでも、バックキャスティングなら順序立てて計画を作成できるため最適です。

フォアキャスティング

バックキャスティングと対をなすフレームワークとして、フォアキャスティングが存在します。

フォアキャスティングでは、市場調査や顧客の動向分析といった現状のデータを基に未来予測を行い、そこからアイデアを生み出していきます。そのため、バックキャスティングとは反対に、堅実で実現性の高いアイデアが必要となるケースで有用です。
また、市場の短期的な変化にスピーディーに対応する際も、フォアキャスティングによる現状ベースでの対応が効果を発揮します。

市場調査に活用できるフレームワーク

市場調査では、「SWOT分析」「PEST分析」「ファイブフォース分析」の3つが有効活用できます。それぞれの詳細は以下の通りです。

SWOT分析

事業を立ち上げる際の状況を内部環境と外部環境に分け、さらにそれぞれのプラス面とマイナス面を洗い出すフレームワークが、SWOT分析です。自社の強み（Strengths）、自社の弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を総合的に分析して、市場での戦略方針を定めます。

自社の状態だけではなく外部要因も加味して分析を行うため、トレンドの移り変わりが激しい市場では特に有用なフレームワークとなり得ます。
SWOT分析を活用して、市場に存在するビジネスチャンスを捉えつつ脅威に対する対策を備えられれば、新規事業が成功する可能性も上がるでしょう。

PEST分析

PEST分析は、市場を取り巻く環境が、自社の事業に与える影響を分析するためのフレームワークです。政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の４つの要因を調査し、新規事業が軌道に乗るかどうかを判断します。

政治的な情勢や社会の動向、技術革新といったマクロ的な要因を把握できていないと、新規事業が成功しないだけではなく、思わぬリスクに直面する可能性もあります。
そのため新規事業を立ち上げる際は、PEST分析を活用してマクロ要因を把握することが非常に重要となるのです。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析では、以下の５つの観点を基に新規事業の収益性の有無を分析します。

これらの観点から市場の競争構造を理解し、自社の取るべき戦略を構築することが、ファイブフォース分析の目的です。特に多くの競合が参入している領域に進出する際は、このファイブフォース分析を行って、リスクを回避しつつ自社の競争力を強化したいところです。

事業モデル構築に活用できるフレームワーク

新しい市場、そして新しい顧客層向けに最適化された事業モデルを構築できれば、新規事業が軌道に乗る可能性は向上します。そこで有用となるフレームワークが、以下で紹介する「ビジネスモデルキャンバス」です。

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスは、その名の通り事業モデルを整理するためのフレームワークです。以下の９つの要素を順番に検討、可視化することで、事業モデルの全体像を明確化します。

事業モデルが整理できるだけではなく、事業の在り方に対するチーム内での認識の統一も可能です。これにより、新規事業の強み、弱みのスムーズな分析、そしてより効率的な改善活動が実現します。

マーケティングに活用できるフレームワーク

新商品やサービスを市場に浸透させるためには、効果的なマーケティングが必要不可欠です。以下で紹介する「4P分析」を活用して、ターゲットとする顧客層に届くマーケティングを実施しましょう。

4P分析

商品（Product）、価格（Price）、場所（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素からマーケティング戦略を検討するフレームワークが、4P分析です。新規領域での自社の立ち位置を明確にした上で、これらの項目に該当する内容を記入し、競合他社との差別化が図れているかを確かめます。

新規事業の立ち上げ時にこれを活用することで、新商品、サービスが提供する価値や適切な価格設定が整理され、効果的なプロモーションが実施可能となります。

事業評価と改善に活かせる手法

先述した通り、新規事業のローンチ後にも継続的な改善活動が必要となります。事業を適切に評価し、改善の方向性を定めるためにも、以下で紹介する「KPI」「BSC」「リーンスタートアップ」を効果的に活用したいところです。

KPI

KPI（重要業績評価指標）は、事業がどの程度目標を達成したかを、数値で測定するための指標です。売上や利益率といった数値化が可能な指標をKPIとして設定し、定期的に評価を行います。

KPIの設定により新規事業の成果が可視化されるため、軌道修正の必要性や改善の方向性などの検討が容易となります。事業撤退ラインにも関連する部分であるため、特段の事情がない限りは設定すべきだといえるでしょう。

BSC

事業のパフォーマンスを評価するフレームワークとしては、ほかにBSC（バランス・スコアカード）も候補に挙がります。

財務、顧客、業務プロセス、学習と育成など、多面的に評価を行う点がBSCの特徴です。財務的な数値からは見えてこない成果も評価できるため、新規事業の実態をより正確に把握可能です。
この性質上、長期的な成長が必要となる事業を評価する場合に最適なフレームワークだといえます。

リーンスタートアップ

リーンスタートアップは、新規事業を立ち上げ、開発するための手法の一つです。「この商品ではこうした成果が得られるだろう」という仮説をベースに、小規模、短期間でコンパクトに商品を開発、リリースし、顧客の反応を確認しながらPDCAを回します。

リーンスタートアップを採用すれば、事業の成果をスピーディーに検証できるようになり、短いサイクルで商品の改善を繰り返せます。そのため、ほかの手法と比べて新規事業が成功する可能性が高いのです。
また、小規模、短期間で事業を立ち上げる関係上、コストもそれほどかかりません。少ない投資で新規事業を立ち上げたいのであれば、リーンスタートアップでの開発を優先的に検討しましょう。

各種フレームワークを活用した上で、さらに以下の8つのポイントも意識できれば、新規事業で大きな成果を出せるでしょう。各ポイントの詳細を順に解説します。

社内体制を明確化する

新規事業を立ち上げるためには、まず社内の体制を明確化しなくてはなりません。意思決定を下す担当者や開発担当者、ローンチ後の運用担当者など、必要な役割を洗い出し体制を確立します。

もし必要な人材が足りていないのであれば、新しい人材の採用を検討しましょう。その際は、募集するポジションの要件を詳細に定義し、新しい人材がその重要性を理解できるような環境を整備する必要があります。

他部署、部門の協力体制を確立する

新規事業の中枢を担う体制だけではなく、ほかの部署、部門との協力体制を確立することも非常に大切です。他部署、部門のノウハウやリソースを活用すれば、新規事業の立ち上げからローンチまでを、より効率よく進められます。
また、自部門にはない視点からのアドバイスを取り入れれば、潜在化していた課題を洗い出すこともかなうでしょう。

保有する知見や能力アセットを棚卸しする

今のチームや部門で何を生み出せるのか、またどのような戦略を立てられるのかを把握するためにも、保有する知見や能力のアセットを一度棚卸ししましょう。

既存あるいは開発中の商品、サービスに関わる技術や、過去に用いた販売方法など、事業に関わるノウハウを整理します。その後、棚卸ししたノウハウの中から、チーム、部門の強みとなり得るコア、バリューを洗い出し、新規事業へと活用する、というのが理想的な流れです。

意思決定をスムーズに行う

顧客のニーズが絶え間なく変化していく今日では、意思決定のわずかな遅れが重大な機会損失につながりかねません。よって、意思決定のプロセスを簡易化し、現場で即座に判断を下せる体制を整備することが非常に重要となります。

即時性が求められる事象や日常的な運営に関する内容は現場に任せて、戦略的な意思決定は経営陣が行う、という体制が理想的だといえます。また、想定されるケースに対するマニュアルを整備しておけば、よりスムーズに現場で意思決定を下せるようになるでしょう。

新規事業のターゲットを詳細に明確化する

新規事業を軌道に乗せるための秘策は、ターゲットを明確化することにあります。可能な限り詳細にターゲットを設定し、そこでニッチなニーズや課題を見つけられれば、競合他社の少ない領域で事業を展開できるためです。
反対にターゲットが大まかだと、対象となる市場が広すぎる上に、競合他社も多く存在するため苦戦を強いられることになります。

toCなら年代やライフスタイル、toBなら事業領域などの視点からターゲットを絞り込んで、解決されないまま残っている潜在的な課題を洗い出しましょう。

ビジネスをシステム化して開発を行う

ビジネスを部分的にシステム化し生産性を高めれば、新規事業が成果を残す可能性が向上します。

新規事業の何をシステム化すべきなのかは、その事業の内容や規模によって異なるため、都度見極める必要があります。商品の製造工程から販売、マーケティング、運用管理までと、幅広い観点でシステム化の余地がある部分を探すことが大切です。

ビジネスモデルの検証を高速で回す

新規事業を開発する際は、商品やサービスを完璧な状態に仕上げてからローンチしたいところですが、実はそれが悪手となる可能性があります。というのも、最初のローンチに時間がかかると、顧客ニーズとのずれが発生する、または競合他社に後れを取ってしまう恐れがあるのです。

よって新規事業では、顧客からのフィードバックを受けてビジネスモデルを検証、改善する、という一連の工程を高速で回すことが優先されます。事業計画にも修正の余地を残しておき、PDCAサイクルに合わせて柔軟に事業の方向性を変更できるようにしておきましょう。

外部のプロ人材の知見を活用する

新規事業を立ち上げる際は、社内にないアセットが必要になることも少なくありません。そのようなケースでは、社内のメンバーだけではなく外部のプロ人材を活用することも、新規事業を成功に導く手段となり得ます。

「とはいえ、新規事業の立ち上げをサポートしてくれるようなプロ人材を、どうやって探せば良いのか…」とお悩みの経営者や管理者におすすめのサービスが、「HiPro Biz」です。

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最後に、「HiPro Biz」に新規事業開発のご相談をいただいた企業の事例を紹介します。

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約半年でサービスローンチを実現！ユーザーのリアルな声が、社内プロセスを突破するファクターに。

今回は、新規事業を立ち上げる際のプロセスや、成功につながるフレームワーク10種を紹介しました。

顧客ニーズの多様化する昨今では、新規事業に挑戦し、自社の成長と競争力の向上を図ることが非常に大切です。その新規事業を軌道に乗せるためにも、今回紹介した市場分析、課題の改善などに役立つプロセスやフレームワークを積極的に活用していきましょう。

新規事業で進出する領域に対し、社内の知見が不足しているなど課題があれば、ぜひ「HiPro Biz」をご利用ください。該当領域に関する深い知見、ノウハウを持ったプロ人材をアサインし、新規事業の立ち上げをサポートいたします。

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