マーケティングツールとは？課題に合わせたツールの選び方を紹介します。

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近年はデジタル技術の進歩により、DX推進が話題となり、デジタルを軸としたソリューションの注目度が高まっています。

しかし、DXを推進するにあたって、ペーパーレス化や基幹システムの刷新に追われ、デジタルソリューションの実現に至っていない企業も多いのではないでしょうか。

今回はデジタルソリューションの中核を担うマーケティングツールについて、MA、SFA、CRM、ABMという各種ツールの違いと、代表的なサービスを中心に解説します。

マーケティングツールは、データの収集・発信・整理などを仕組み化し、コミュニケーションを円滑に進めるためのツールです。

これまで労力をかけていた市場調査、製品・サービスの宣伝、見込み顧客への追客メール、顧客情報や接点履歴の整備という業務プロセスを自動化することで、マーケティング活動をより効率的に進められます。

マーケティングツールが注目を浴びるきっかけとなったのは、インターネットの普及によって起こった消費者活動の変化です。

当時、企業がユーザーと接点を持つための手法は、リアル店舗を除けば、テレビ、新聞、ラジオ、雑誌というマス媒体での広告掲載が主流でした。

しかし、インターネットの普及によってユーザー自身が能動的に情報を探すことが可能になり、SNSなどの情報共有のプレイスが続々と誕生したことで、マーケティング活動は大きく変化します。

ユーザー一人ひとりの趣味趣向に合わせたアプローチが可能となり、従来の市場全体に向けた単一オファーから、パーソナライズされた情報を発信する「One to Oneマーケティング」へと切り替える企業が増えていきました。

そして、One to Oneマーケティングを行うために、データの収集・分析、ターゲット層の絞り込み、配信情報の選定・送信、商談情報や購買履歴の記録など、複雑な情報処理を効率化するために誕生したのが、マーケティングツールです。

マーケティングツールの利用幅は次第に広がり、現在では新規顧客獲得に向けた情報発信だけでなく、休眠顧客の掘り起こしや見込み顧客のロイヤリティ向上を目的としたマーケティング施策の実施にも活用されています。

ユーザー一人ひとりに合わせたOne to Oneマーケティングを行うため、企業はあらゆるツールを駆使してマーケティング施策を実施しています。

ここではマーケティング活用に使われる主なツールをご紹介します。

MAツール

MA（Marketing Automation／マーケティング・オートメーション）ツールとは、リードの獲得から育成において重要な役割を担うITツールです。

売上拡大や収益性の向上を目的とし、マーケティング活動のプロセスを自動化することで、マーケティング活動の効率を高めるために利用されます。

機能としては、One to Oneマーケティングで特に重要とされる情報のパーソナライズを担い、ユーザーのニーズに応じて情報を出し分けることができます。

ユーザーの行動をスコアリングし、興味・関心を可視化することで、求める情報に合わせた広告・コンテンツの選択、条件に合致したユーザーへのキャンペーン提示などが可能です。

また、見込み顧客に対して定期的にメールを送信して購買意欲を醸成する、機会損失の予防としてユーザーが行動を起こした際にアラートを出すなど、集客以外にも幅広い活用法があります。

ターゲットの絞り込みをはじめ、メッセージの作成、コミュニケーションフローの設計など、期待する成果を得るためのプランニングは難しいとされていますが、MAツールが効果的に機能すれば、これまで以上の早さでリードの獲得から商談への受け渡しまでを行えるでしょう。

SFAツール

SFA（Sales Force Automation／セールス・フォース・オートメーション）とは、営業活動を支援するために用いられるツールです。

インサイドセールスでのアポ獲得や、フィールドセールスでの商談のクロージングなどで活用されます。

MAツールで獲得したリードに対して、テレアポから書類作成、情報発信、商談、成約、クレーム対応など、営業活動における進捗状況を記録・管理するのが主な機能です。

SFAツールの目的は、営業活動を仕組み化することで属人性を排除し、営業組織全体のパフォーマンスを底上げすることにあります。

営業メンバーは定量的な実績で評価される反面、成果の要因を特定しにくい、トッププレイヤーの能力が言語化できないという課題がありました。

その打開策として脚光を浴びたのが、顧客情報を一元管理しつつ、営業担当の考え方や動き方を記録することで、ノウハウを蓄積していく機能を搭載したSFAツールです。

SFAツールにはあらゆる営業担当の対応履歴が入力されるため、マネジメントは各メンバーの行動と進捗を的確に把握し、サポートやアドバイスを実施することもできます。

SFAツールを通じてナレッジが蓄積していけば、営業メンバー間のパフォーマンス差が埋まるだけでなく、新入社員の戦力化にかかっていた期間の短縮にも貢献できるでしょう。

また、売上予測の精度アップ、類似事例の分析、基準設定による客観性の担保、他部門との連携強化による適切なバトンパスなど、従来よりも組織化した営業活動を行うための活用も可能です。

CRMツール

CRM（Customer Relationship Management／カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、顧客との関係構築の強化に用いられるツールです。

企業としてビジネスを安定化させるためには、新規顧客の獲得はもちろん、既存顧客と良好な関係を維持することが欠かせません。

顧客との信頼関係が失われてしまえば、商材のアップセルやクロスセルはおろか、取引の継続すら困難な状態に陥ってしまうでしょう。

また、近年では既存顧客からのリピート購買に力を入れる企業が増えており、LTV（Life Time Value／顧客生涯価値）の最大化を目的とした顧客ロイヤリティ向上の重要度は高まっています。

そのための顧客満足度を高める手段として誕生したのが、CRMツールです。

MAツールやSFAツールを通じて、顧客の属性をはじめ、購買・行動・アクセスログ・応募などのデータを分析し、リード育成を通じて顧客の購買意欲を高め、最終的には商材あるいは企業のファンへと導きます。

接点の薄い顧客であれば、メルマガやSNSなどを通じて定期的にコミュニケーションを取っていき、購買意欲が高まった段階でアポイントを獲得し、営業部門に引き継ぐことで、タイミングを逃すことなく成約につなげられるでしょう。

既存顧客の場合は、これまでの行動データによって蓄積された顧客の担当部署、商談履歴、問い合わせ状況、予算、判断傾向、趣味嗜好などをもとに、ニーズに合わせた製品・サービスの情報を重点的に提供していくことで信頼性を高めていきます。

これによってアップセル／クロスセルだけでなく、新規顧客の紹介や口コミの拡散なども期待できるでしょう。

ABMツール

ABM（Account Based Marketing／アカウント・ベースド・マーケティング）とは、BtoB企業のマーケティング戦略で用いられるツールです。

MAツールと同一視されがちですが、MAツールが広範囲にターゲティングを行うのに対して、ABMツールは自社にとって優良な顧客だけに狙いを定めてアプローチします。

従来であればアカウント営業が担当していた業務領域を、営業部門とマーケティング部門が協力して行うことで、より高い価値提供の実現を目指します。

そのため、ABMツールは売り上げの最大化を目的としており、優良顧客に対してアップセルやクロスセルを提案していくのが基本的な活動です。

ABMツールのニーズが高まり始めたのは、CRMによってLTVを重視する企業が増えたことと、事業部制における機会損失がきっかけといわれています。

事業部制を採用する企業は、事業部ごとに別々の担当者がマーケティングや営業活動を担っていました。

その結果として、すでに取引が始まっている事業部と、商談に苦戦する事業部の両方が存在してしまい、ビジネスチャンスを逃しているという状態に陥っていたのです。

この機会損失を予防するために、企業単位のアプローチ体制で接点を拡大し、別の事業部の製品・サービスを提案しやすくすることが、ABMツールには期待されています。

ここではマーケティングツールを導入する前に、注意すべきポイントを3つ解説します。

ツールが持つ機能を正しく理解する

マーケティングツールは、とにかく導入すればいいというものではありません。

少なからず企業との相性があるため、それぞれのツールで何ができるのかを正しく理解することが重要です。

特に近年ではSFAとCRMを兼ね備えるなど、横断的な機能を持つマーケティングツールが登場しているため、機能が分からないままツールを導入してしまうと、コスト面でも損をする可能性があります。

スモールスタートを心掛ける

マーケティングツールは、企業に対して大きな変革を迫る可能性があります。

そのため、MA、SFA、CRM、ABMのツールを一気に導入する、あるいは最初から全社的な変革に取り組むと、現場が混乱してしまうリスクを秘めています。

そのため、まずは1つのツールを導入し、小規模のチームで活用しながら、少しずつ導入範囲を広げていくと良いでしょう。

ツール利用を標準化する

新しい手法を試すことは、誰でも最初は抵抗を感じるでしょう。

しかし、せっかく導入したツールも、現場で利用されなければ意味がありません。

ツールの利用を標準化するには、ワークフローに組み込むだけではなく、ツールによってどのような利益が生まれるのか、顧客に対してどのような価値を提供できるようになるのか、という2軸で考え、現場にメリットを理解してもらうことが大切です。

実際にマーケティングツールの導入を検討する場合、どのようなポイントを考慮したほうが良いのでしょうか。ここでは選定における3つのポイントを解説します。

ツールの利用目的を明確化する

MAツールであれば見込み顧客の獲得、SFAツールであれば営業活動の効率化、CRMツールであれば顧客満足度の向上、ABMツールであれば特定顧客への継続アプローチなど、ツールごとに得意分野があります。

そのため、利用目的と得意分野が一致するツールを選ばなければ、期待した結果を得ることは難しいでしょう。

解決したい課題に優先度をつける

新規開拓、顧客のロイヤリティ向上、パーソナライズ化された情報発信、専門人材への負担が大きいなど、企業によってマーケティング活動の課題は異なります。

まずは課題を洗い出し、判明した課題に対して優先順位を付けていくことで、どのツールから導入するべきかが判断しやすくなります。

機能やサポート体制を比較する

提供する会社によって、ツールの搭載機能やサポート体制は異なります。

スモールスタートで試す場合でも、将来的な全社展開や事業拡大を考慮しておくことは重要です。

全社展開したときに機能拡張の要望に対応できるか、困ったときの解決方法が明確になっているかなどを事前にチェックしておくことで、ツールをより比較しやすくなるでしょう。

他ツールとの連携機能があるかを確認する

導入直後に物足りなさを感じない場合でも、将来的に他部門への展開や全社的な取り組みを行う際に、他のシステムとの連携が必要になってくることもあるでしょう。

そのため、自社で活用しているシステムとの連携ができるか、部門ごとに独自のデータ連携方法を行っていないかなどを事前にチェックしておくことが大切です。

ここではMA、SFA、CRM、ABMの各ツールにおいて、代表的なサービスを解説します。

MAツール

MAツールでは、「Synergy!LEAD」「List Finder」「Liny」「SATORI」について解説します。

Synergy!LEADは、シナジーマーケティング株式会社が提供するMAツールです。

Salesforceをプラットフォームとし、メール施策やフォームのカスタマイズを得意としています。

List Finderは、株式会社Innovation & Co.が提供するMAツールです。

サポート面に注力しており、導入初期段階に担当コンサルタントが伴走だけでなく、活用勉強会や個別相談会の実施なども積極的に行っています。

連携機能としてはSansanやSalesforceが対象に入っており、名刺情報の同期や見込み顧客情報の取り込みなどが可能です。

また、2022年にはITreview Grid Award 2022 WinterのMA（マーケティングオートメーション）部門で「Leader」を受賞し、顧客満足度や市場認知度の高さが評価されています。

Linyは、ソーシャルデータバンク株式会社が提供するMAツールです。

LINE公式アカウントでの配信・運用・管理の効率化に特化しており、LINEを駆使したマーケティング活動の支援を得意としています。

企業だけでなく、各省庁・地方自治体、大学・専門学校など、幅広い導入実績を持っていることも特徴です。

SATORIは、SATORI株式会社が提供するMAツールです。

数あるMAツールの中でも、個人情報を取得できていない潜在顧客に対してアプローチする「アンノウンマーケティング」を得意としています。

また、2021年にはBOXIL SaaS AWARD 2021 Autumnのマーケティング部門で1位を受賞し、ユーザーから高い評価を得ています。

SFAツール

SFAツールでは、「Sales Cloud」「formrun」「Senses」「WaWaFrontier」について解説します。

Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSFA／CRMツールです。

チームの成約件数を伸ばすためのツールとして、業界トップクラスの認知度があり、世界各国のあらゆる企業に導入されています。

多種多様なチャネルでのコンテンツ配信、リード情報の正確なトラッキング、全社的なコラボレーション機能など、売り上げを最大化するための幅広い工夫が施されています。

formrunは、株式会社ベーシックが提供するSFAツールです。

Slack、Chatwork、Microsoft Teams、LINE WORKS、Googleスプレッドシート、Salesforceとの連携機能を持ち、問い合わせの即時通知や回答データのエクスポートにも対応しています。

また、2021年にはBOXIL SaaS AWARD 2021 Autumnの営業・顧客管理部門で部門賞・ベスト評価賞を受賞し、高評価の口コミを多数獲得しています。

Sensesは、株式会社マツリカが提供するSFA／CRMツールです。

連携できる外部サービスが豊富で、グループウェア（Google Workspace、Microsoft 365、Garoon）、チャットツール（Slack、Chatwork、Microsoft Teams、LINE WORKS）、請求管理（Money Forward、freee）、名刺管理（Sansan、CAMCARD BUSINESS）、MAツール（Marketo、SATORI）、BIツール（Tableau、Microsoft Power BI、MotionBoard、Sisense、Amazon QuickSight、DOMO、Google Data Portal）、CTIツール（Pickupon、Call Connect）とのデータ連携によって、業務効率化の実現を支援します。

WaWaFrontierは、株式会社アイアットOECが提供するSFAツールです。

営業情報のフィルタリング機能を駆使した、必要なデータの即時確認を得意としています。

CRMツール

CRMツールでは、「Synergy!」「Zoho CRM」「AURA」「CRM ANALYZER」について解説します。

Synergy!は、シナジーマーケティング株式会社が提供するCRMツールです。

LINEを活用したフォロー施策、集客から販促活動までのワンストップ運用、メルマガ効果を高めるためのABテスト機能など、収集したデータを活かしたマーケティング活動が可能になります。

Zoho CRMは、ゾーホージャパン株式会社が提供するCRMツールです。

顧客情報を見込み客（リード）、取引先（既存顧客）、連絡先（担当者）に分け、効率的な管理やアプローチの支援ができます。

MicoCloudは、Micoworks株式会社が提供するCRMツールです。

LINEを活用したマーケティング活動で、集客からファン化までの一元管理ができます。

CRM ANALYZERは、フュージョン株式会社が提供するCRMツールです。

分析に特化しており、顧客や商品を細かく分析したうえでのダイレクトマーケティングができます。

ABMツール

ABMツールでは、「FORCAS」「Adobe Marketо Engage」について解説します。

FORCASは、株式会社ユーザベースが提供するABMツールです。

15万社以上（2022年4月時点）の企業データベースを活用し、BtoB向けのマーケティング戦略を支援します。

企業の課題に合わせて、マーケティング部門向けのFORCAS for Marketing、営業部門向けのFORCAS for Salesという2つのプランから選択可能です。

Adobe Marketо Engageは、アドビ株式会社が提供するABMツールです。

オフライン／オンラインという両チャネルで、パーソナライズされた顧客体験をシームレスに提供できます。

また、ホットリードの可視化にも力を入れており、購買意欲が高まったタイミングを逃さずにアプローチできるのも特徴です。

本コラムでは、MA、SFA、CRM、ABMというマーケティングツールを中心にご紹介しました。

インターネットの普及で消費者行動が変化した現在において、マーケティングツールを駆使した顧客体験のパーソナライズは重要なポイントです。

しかし、各マーケティングツールの効果を最大限に引き出すためには、適切なデータ連携基盤の構築やコミュニケーション設計という難易度の高い壁を乗り越えなければいけません。

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