インサイドセールス導入の成功事例│導入のメリットや導入を成功させるポイントも解説

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営業手法にはさまざまな種類があり、BtoB、BtoCを問わず有効な手法として、インサイドセールスが活用されています。インサイドセールスは幅広い業種で活用されており、商談数や受注率の増加、見込み客の獲得など、さまざまな成功事例がある手法です。

インサイドセールスを実施するにあたって、具体的にどのような成果があったのか知りたい方も多いでしょう。当コラムでは、インサイドセールスの基礎知識を踏まえ、インサイドセールスの成功事例と導入のメリットを解説します。

インサイドセールスとは、一般的には電話やメール、DMなどを駆使し、遠隔で営業する手法です。インサイドセールスを、内勤営業やリモートセールスと呼ぶこともあります。インサイドセールスのターゲットは見込み客（リード）です。そのため、インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門が連携して実施する必要があります。

具体的な流れとしては、マーケティング部門が見込み客の情報を取得し、電話やメール、DMなどで定期的にアプローチを実施します。その後、自社商品やサービスに対し見込み客の関心度が高まった時点で、マーケティング部門から営業部門に展開するのが一般的です。

なお、顧客先へと足を運ぶ営業手法はフィールドセールスといいます。フィールドセールスの目的は、見込み顧客を直接訪問して、顧客が抱えている課題を明らかにすることと、課題に対する解決策を提案することです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入するメリットは、以下のとおりです。

少人数でも業務を円滑に遂行可能

インサイドセールスでは、メールや電話などによる営業活動へのリアクションから、今後顧客化が見込まれるお客様の動向を分析することで、購買等への温度感を推測します。

顧客先へ直接訪問することなく、効率的にフォローできるため、担当者一人あたりの見込み顧客管理数を増やしやすいです。特に自社製品やサービスに高い関心を示す顧客は、優先的に営業部門に取り次いでアプローチすると、商談や受注にもつながりやすいでしょう。

営業コスト削減

従来のフィールドセールスに比べて営業コストを抑えられることも、インサイドセールスのメリットです。

フィールドセールスは顧客訪問とセットのため、交通費がかかります。加えて移動時間が発生することによって、その分対応できる業務量が減ってしまいます。インサイドセールスは交通費も移動時間も発生しないため、経費や時間といったコストを削減できるのです。

また、インサイドセールスで前もって接点を持っておくことで、営業担当者は事前に顧客の温度感を把握できるため、訪問を含めた営業活動が徒労に終わることも少ないでしょう。

営業活動の属人化防止

見込み顧客のリストアップから受注と契約締結までを一人の営業担当者が担当していると、営業活動方法や判断などが個人の裁量に委ねられやすくなります。そのため、スキルや成績実績がある営業担当者が現場を離れると、結果的に組織全体の営業売上が下がることもあります。

インサイドセールスでは一定のスキームに基づいて遂行することで属人性を排除できるため、営業担当者が代わっても影響を受けにくいでしょう。

インサイドセールスとテレアポ営業の違い

インサイドセールスは、電話を使用するテレアポ営業と混同されやすいです。

テレアポ営業の目的は、顧客とのアポイント（商談）を獲得することである一方、インサイドセールスは見込み客に対して自社製品やサービスへの興味関心を育て、受注へつなげることが目的です。

そのために情報収集や分析を行いながらコミュニケーションを重ねることに重きを置いています。

実際にインサイドセールスを導入し、成功した企業の事例を紹介します。売上や受注率の向上だけでなく、導入できない問題を解決した事例もあるので施策検討の参考にされてはいかがでしょうか。

商談数が増加したコンサルティング業／A社

福利厚生サービスを展開するA社は、フィールドセールスのみ実施していた ときの1日の商談数は数件でした。インサイドセールスを導入しフィールドセールスと組み合わせて実施したところ、1日で当初の3倍以上の件数になりました。

商談数が増加したにもかかわらず、1件あたりの営業担当工数を減らせたため、営業担当者は以前より早く帰宅できるようになりました。働き方改革の実現につながったことも、インサイドセールスの成果でしょう。

商談件数がアップした情報・通信業／B社

通信事業を展開するB社は東日本全体が担当エリアのため、営業にかかる移動距離の長さが課題でした。社員数も減少していることから、オンライン商談をメインとしたインサイドセールスを導入した結果、商談件数が大幅にアップしました。

B社にとってインサイドセールスの導入は、フィールドセールスの代わりではなく、フィールドセールスを増やす目的もありました。 B社の所有する事業所では相当数の訪問を行います。このうち営業担当1人が週に1回Web会議システムによるインサイドセールスを実施すると、およそ半数の訪問を削減でき、移動にかかる時間も削減できるのです。

こうして捻出した時間を新たなフィールドセールスに充てたことが、年間商談数アップにつながっています。

商談件数、受注数ともに増加になった総合販売代理店／C社

総合販売代理店のC社は、オンライン商談メインのインサイドセールスで、受注件数の増加と商圏の拡大に成功しました。

インサイドセールス導入前、C社はフィールドセールスがメインで、市内を中心に営業活動をしても1日5件が限界でした。訪問回数が増えると交通費がかさむうえに、長時間の移動をともなうことから営業担当者の健康状態や安全面などへの配慮も求められていました。

インサイドセールスの導入後、長距離移動をともなうフィールドセールスの必要がなくなりました。商圏についても、以前は市内のみだったものがインサイドセールス導入後はエリア拡大につながったとのことです。

商談率のアップ＋リードタイムが半分以下になった情報・通信業／D社

転職サイトを運営するD社は、インバウンドとインサイドセールスの導入でリードタイムの短縮、商談数増加に成功しました。

D社は電話営業から訪問営業につなげる従来型の営業スタイルでしたが、契約までのリードタイムは1か月以上と長いものの、訪問件数は月に十数件にとどまり、生産性の低さが課題でした。

そこで、生産性の向上を目的に、CMによる広告などのインバウンドに移行しました。同時に、より効率的にインバウンドを商談化するためインサイドセールスを導入したのです。

オンライン営業を新たな営業スタイルの軸として、インサイドセールスでの体制構築を実施したところ、リードタイムは半分以下の日数に短縮、商談件数も増加しました。

コスト削減と安定稼働の両方を実現した銀行業／E社

金融機関を傘下に置くE社は、Web会議システムにより窓口業務の一部をコールセンターに切り替えました。

金融商品の多様化や複雑化にともない、窓口業務担当者にはより専門的な知識が求められるように。しかし、専門知識が豊富な人材を全店舗に配置することは現実的でないため、同社で以前から導入されていたWeb会議システムを活用し、本部にいるオペレーターが遠隔で対応する体制を構築しました。

これにより、店頭での相談業務の効率化、コスト削減、営業活動と事務作業の合理化を実現しています。

メーリングリストの資産化に成功したIT業／F社

F社は、セキュリティソリューションを展開するIT企業です。

以前は営業プロセスが確立されておらず、見込み客を獲得しても既存顧客に引き上げるナーチャリングができていない状況でした。予算を投じて数百件の見込み客を獲得しても、案件化したのは数件だったこともありました。

インサイドセールスを導入後、約1万件あったメーリングリストを資産化し活用したことにより、各企業が抱える課題の把握に成功しました。ペルソナ像もつかみやすくなるなど手応えを感じているそうです。

これら成功事例のようにインサイドセールスを導入して成功を収めるには、以下のポイントを意識するとよいでしょう。

組織全体で導入を進める

インサイドセールスの導入により、今まで当たり前のように取り組んでいた営業方法を一新するケースがあります。この場合、特にフィールドセールスメインの営業をしていた企業では、現場から理解を得るまでに時間がかかる可能性があります。

インサイドセールスは、成果が出るまでに一定時間要することから、現状に対して他組織から耳の痛い意見をもらうこともありえるでしょう。

時間を要する取組みだからこそ、現場理解・浸透を促進するために経営層はじめ全社で意識して取組むことが重要ではないでしょうか。

インサイドセールスの知識とスキルを持つ人材のアサイン

インサイドセールスの導入に興味がわいても、「何から手をつける必要があるのか」「どうやって営業フローを組み立てればよいか」などと悩むケースは少なくありません。そのような時に重要なのが、インサイドセールスの専門的知識やスキル、知見を持つ人材の存在です。

この人材に必要なのはスキルや知見だけではありません。インサイドセールスを設計するには、見込み客の獲得から受注までの一連の営業フローを把握する必要があります。特にインサイドセールスの立ち上げ初期には、ペルソナとKPIの設計、トークスクリプトの制作も求められます。

こうした理由から、インサイドセールスでは知識やスキルのほか、営業フローを把握したうえで施策全体の設計や指揮を執れる人材のアサインが必要です。

マーケティング部門が取得した見込み客の興味関心を育成し、営業部門が訪問、商談するインサイドセールスは、営業効率の向上や売上増加が期待できる手法です。実際にインサイドセールスを導入し、課題の解決、商談件数や成約率の増加などに成功した企業も多くあります。

ただし、インサイドセールスを実施するには、専門的な知見や経験を持つ人材の存在と、会社一丸となって新たな取組みを実践していこうとする意識が重要になってきます。各社の成功のポイントも踏まえてインサイドセールスを実施しましょう。

プロ人材による経営支援サービス「HiPro Biz」では、課題解決に必要な経験・スキルを備えた専門家をご紹介し、実働型の支援でプロジェクトに伴走します。「インサイドセールスを導入したいが、知見が足りない」などでお困りの際は、ぜひお役立てください。