マーケティング

かつては良いものを作り、認知され、見込み客を創出すれば、あとは人海戦術（店舗・営業）で販売を行う時代でした。
昨今ではSNS／インターネットの発展により情報の主導権が企業から顧客へと移り、顧客体験の重要性が増しました。そのため、顧客にとって価値のある情報を適切なタイミングとチャネルで届けることが求められています。つまり単発の販促活動ではなく、企業戦略の要としてのマーケティング戦略・戦術を描き、改善を繰り返すことが重要です。
HiPro Bizでは、各業界でマーケティング戦略立案～実行した実績のあるプロ人材が登録しており、豊富な支援実績を活かして、顧客との絆を深めていく成功要因を押さえたブランド構築、チャネル選択、営業活動案、広告・宣伝活動までのトータル支援をいたします。

このような課題はございませんか？

1新規顧客の獲得が難しくなってきた
2ECサイトを立ち上げたが、売り上げが伸長していない
3マーケティング部門と営業部門が上手く連携しない

マーケティングの現状

CRMやSFA等といった顧客管理、営業管理ツールの活用は当然として、多くの企業はここ10年程、媒体や手法を変え、テクノロジーの進化を取り込むことで実績を上げてきました。しかしデジタルマーケティングは、市場としては成長を続けていますが、現場では「煮詰まっている」と感じている方も多いのではないでしょうか。

振り返るだけでも、リスティング、SEO、リターゲティング、FacebookやTwitter を始めとするSNS広告、動画広告などトレンドが絶え間なく登場しました。そしてトレンドの導入効果が一巡すると、目新しい次のトレンドに力点をシフトするというサイクルを繰り返してきたと言えます。デジタルマーケティングも発展段階で施策のリーチも拡大傾向にあったため、ある程度「マネをするだけでも」結果を出すことができました。

しかし「想定ユーザー」にリーチをし、クロージングに導くべくPDCAを回し繰り返すことで刈り取ってしまうのですから、トレンドの導入効果もいずれ限界に到達してしまいます。
こうなってしまう最大の要因は、ターゲットのセグメンテーションによってバーチェスファネルの入口部分を限定しすぎている可能性もあります。CVR（コンバージョン率）に差がある場合は、デジタルマーケティングを先行する同業他社のオリジナリティやセンスに、追いつけていないのかもしれません。

クロージングまでのCVRが同じだとすれば、顧客基盤が近い事業者をチャネルに加えるなど、さまざまな業態の企業との連携を進めて、リーチ先やファネルの流入元を大きくしていく必要があります。もしくは、自社では盲点となっていた広告戦略の見直しなどを実行しなければ、最終的な売上の増加は期待できません。

マーケティング戦略再構築へのステップ

① 顧客自身が積極的に情報収集する状況はさらに進歩していく中で、まず大前提にやるべきことは、
自社の商品・サービスを見つけてもらい、興味度合いを高める企業のビジネスプロセスの整理です。これはマーケティング活動から売上創出(受注/購買)にいたるまで、必要であれば更にそこから既存客ロイヤリティまで等、企業の全体プロセスを可視化・定量化できているかが重要です。

② 現状の全体プロセスに当てはめた各ステージの数値やCVRが可視化できていれば、自ずとそのビジネスにおけるボトルネックが明確化し、打つべきマーケティング戦略が見えてきます。

セグメンテーションと戦略を練り直すメリット

① 企業と消費者のギャップを埋めることができる
マーケティング活動では、市場調査、自社、外部環境の分析を通して、まず自社の現状を把握します。そして、“消費者が求めている製品やサービスが何であるのか”“消費者の悩みを解決する製品やサービスは何か”“ターゲット層の自己実現イメージはどんな像であるか”など、消費者のインサイトを掘り下げていきます。
このプロセスが、企業と消費者の間に存在するギャップを解消し、企業は、消費者が購買したいと思える製品の開発、価格設定、販路、販促を提案することが実現できます。

② 価格戦略に依存しない市場での優位性を獲得できる
製品やサービス価値が消費者に魅力的で、自分にとって価値あるものであれば、消費者は価格に納得し、購入に至ります。高額なブランドなどが売れ続けるのはそういった消費者の納得・満足を得ているからでしょう。マーケティング活動で製品が消費者に与える価値やどういった自己実現を行うのかをよりイメージしやすく発信することで、消費者の共感を得ることができます。そうすればロイヤリティの高い顧客を獲得し、価格に依存せずに、市場での優位性を確立することができます。

③ コストを削減し、効果的に予算を使うことができる
特にB to Bビジネスでは、マーケティングはコストパフォーマンスを上げる効果があります。B to Bビジネスでは、案件の単価が高額、かつ企業内での決定までのプロセスが複雑であるため、顧客の潜在ニーズを顕在化させ、成約に至るまでの期間が長期化する傾向にあります。このプロセスを営業が人力で対応することは困難なことです。
マーケティング活動は、この潜在顧客へのフォローアップを請け負います。デジタルメディアやマーケティングオートメーションなどのデジタルツールを駆使することで、24時間365日対応／継続したアプローチが可能です。
また、デジタルマーケティングでは定量的に数値結果が計測できるため、これまで効果測定や利益率などの検証が難しかったマーケティングやPRの見える化が実現し、コストを効果的に使うことが可能です。

マーケティング領域を強化するうえで、自社内に外部の専門家をおくことの重要性

テクノロジーの発達によってマーケティング活動の領域は広がっていることから、難易度も高くなり、今まで以上にPDCAサイクルの高速化が必要になってきています。
PRにおいても、マスメディアを活用したものから、Webへと広がり、昨今ではリアル広告をPRメディアとして再活用して成功するケースも出てくるなど、求められる知見やノウハウも時代の変化と共に多様化しています。

SNS戦略を知り尽くした専門家の拡散力、マーケティング戦略・PR戦略を見直す上での知見、セミナー開催の細かいノウハウなど、プロジェクトメンバーの一員として外部の専門家から吸収することは、社内の人材育成面でも有効です。HiPro Bizの専門家と、まだ一般化していない次のトレンドを意識したマーケティング戦略立案・推進も、より良い結果を出すポイントだと考えます。

マーケティングの
ご支援ケース

CASE 1

営業生産性の向上を目的としたマーケティングオートメーションツールの導入

業界

人材業界

人海戦術からの脱却。デジタルマーケティングを活用し、効率的な営業活動を実現。

MAツールの導入を目指していたが、同領域の知見がなかった。そこでMAツールベンダー出身の専門家を活用し、プラン作成、ベンダー選定、運用フォローまでサポートを受ける。営業生産性を前年比2倍にまで伸長させた。
CASE 2

ECでの売上拡大を実現

業界

エレクトロニクス機器業界

自社ECの売上拡大、およびデジタルツールを通じてリアル店舗の集客を拡大

ECやアプリなどのデジタルツールを通じて、売上拡大、リアル店舗の集客を拡大させたいが、社内にノウハウがなかったため、同分野で豊富な実績を持つ専門家を活用。結果、ECでの売上50億円を実現。