サービス導入事例

企業間の決済業務のすべてを代行する掛け払いサービスを展開し、現在は1,100社以上の加盟店、累計利用社数200万社を獲得している株式会社ネットプロテクションズ。与信管理から請求書の発行、代金回収、入金管理、そして債権の保証までをワンパッケージで提供するサービスで、通販業者だけではなくあらゆる業界での実績を積み上げてきた同社では、2016年5月からHiPro Bizのサービスを開始した。その経緯について、担当者である同社BtoBグループ・セールスユニットの揚田大地氏に話をうかがった。「事業を展開する中で、私たちは対象とする業界を広げてきています。その際に、各業界の情報を獲得することが必要になりますが、その知見を有する方にサポートいただきたいと考えたのが導入のきっかけです。また、そのプロ人材の方のネットワークによって、当社との契約に関する決裁権を持っている層にコンタクトする可能性を高めたいという狙いもありました」

HiPro Bizサービスの導入を検討していた時期、同社は新たな開拓先として飲食業界への拡販を検討していた。そこでプロジェクトに参画したのは、同業界における知見や支援実績を豊富に持つM氏だった。「いわゆる飲食店に対して請求を起こしているような企業様をターゲットとする。その方向性は決まっていたのですが、その業界でどのようなニーズがあるか、決済代行サービスに対してどのようなイメージを持たれているかといった詳細な情報は明確になっていませんでした。そこを明確化する、そしてお客様となる企業との信頼関係を築くうえで、プロ人材の方には大きな力を貸していただきました」と揚田氏は語る。知見を生かした戦略の立案のサポートに加え、実際の提案の際にはM氏も同行し、相手企業の経営層との交渉をスムーズにすることで商談成立の確率を高めていった。

しかし、そうした課題解決への道筋が見えるまでにはHiPro Bizサービス導入から半月ほどの時間を要したという。その原因は、M氏とのコミュニケーションが密になっておらず、一体感を持って取り組むという意識が醸成されていなかったことだと、揚田氏は語る。「商談への同行をお願いしていましたが、当社の担当者はその都度別のスタッフとなる、という状況でした。その影響で意見がうまくかみ合わないというマイナス面がありましたので、当社の担当者を固定し、また月に1回の定例ミーティングの時間を設けることで改善を目指しました。結果として、Mさんとの連携も充実して、成約率を上げることができたと思っています」と揚田氏は振り返る。

定例会議では、その月の訪問実績と進捗状況の確認のほか、同社とM氏がお互いに感じている問題点を話し合うことで一体感を強化していったという。ともすれば「業界のお知り合いを紹介してください」という、人脈の切り売りに終始してしまう恐れもあるプロ人材との協業を、共に新規開拓に取り組む形へと改善できたことが、同社のプロジェクトを成功に導く大きな要因になった。揚田氏は「HiPro Bizのサービスを導入する以前にもプロ人材サービスを利用したことはありましたが、いずれも“この企業にコンタクトを取りたい”“この業界で5社紹介してほしい”といった具合に、明確な要望を短期間に実現してもらうスタイルでした。今回については、飲食業界全体を視野に入れながら開拓するという方針のもと、じっくりと取り組む形のプロジェクトでしたので、プロ人材の方には長期間の契約をお願いしました」と語る。約2年という長期契約の中、プロ人材と企業が同じ目線で戦略立案に取り組む。新規開拓にもかかわらず高い成約率を生んだ要因は、そうした一体感を大切にする姿勢にあったと言えるかもしれない。

「Mさんと共に取り組む中で、お持ちの人脈・ネットワークを生かしていろいろな企業様をご紹介いただけたことに加え、私たちが業界の知見を得ることにも力を貸していただけたと考えています。プロ人材から一方的にレクチャーいただくのではなく、一緒に考えながら情報を吸収していくという形でサポートいただけたので、より明確に業界を理解することができたと思っています」と揚田氏。その成功体験をもとに、現在は別のプロ人材との契約によってHiPro Bizサービスを継続している揚田氏は、社内の別部署での導入も薦めているという。その状況については「やはり、営業部門では“コンタクトを取りたい先があっても人脈がなくて難しい”という課題は多いですし、その解決にはプロ人材の方の力をお借りするサービスは大変ありがたいと思います。実際に当社では、プロ人材サービスの活用が積極化してきています」と、揚田氏は語っている。

最後に、プロジェクトにおいてプロ人材からサポートを受ける際に大切にするべきポイントについて、揚田氏にコメントしてもらった。「私が意識したのは、プロ人材のお知り合いであるお客様に対して失礼のないようにすること。そして、プロ人材に何もかもお任せするのではなく、ご意見を伺いながら自分たちで考え、その方針や戦略を一緒に創り上げていくというやり方です。そうして一体となって取り組むことで、プロ人材の方からも“こうしたら喜ばれるかもしれない”“こういうサービスが実現できたら成約の可能性が上がる”といったアイデアが出てくるでしょうし、よりプロジェクト成功の確率が上がるのではないでしょうか」