サービス導入事例

同社は今期の中期経営方針では、これまでの「拡大成長戦略」から「収益力強化」へと経営戦略の転換を図ってきた。2018年10月古物営業法の一部改正で営業範囲の見直しがあり、リユース事業社のビジネスチャンスが広がるなど、リユース市場の変化が急加速している。そのような背景で、AIを活用してブランド品の真贋判定をする「AI真贋」をまもなく買取店舗へ導入するコメ兵。「リユース×テクノロジー」を模索した上での接客の質と対応力強化など、拡大成長に向け他社を圧倒するスピードで変革に着手している。

マーケティング部設立の2008年からリーマンショック後の立て直し、2016年の爆買い終息への対応など同社の収益力強化に向けた営業・経営企画を担ってきた山内氏に、国内と海外の2軸の出店戦略からHiPro Bizを活用した背景や意図を伺った。

「2018年9月に海外1号店を北京に出店し、オフィスは香港・上海・北京・バンコクにもあります。その他の進出する可能性のある候補先の1つとしてベトナムの案件が発生しました。我々の海外戦略は国単位ではなく、都市戦略です。ＧＤＰにも種類があり、所得層のボリュームゾーンはどこにあり、それが何年続いているのか。また、急成長した国では、ブランド品の現地買い取り面も期待できるかどうか、更に小売業が占める割合など、国という単位では測れなくても都市ごとではある程度見えてきます。中国でもプロ人材を起用し、都市ごとに戦略を立てていますが、ベトナムでも都市別の粒度で戦略が立てられる現地経験の豊富なプロ人材を求めていたのです」

2018年6月、1ヶ月の調査期間におけるアドバイザーとして、現地在住で企業経営も行っているＴ氏を専門家に迎え、山内氏の部下2名と現地での市場調査や現地企業とのミーティングが行われた。

国内首都圏における店舗は現在19店（2019年6月3日現在）。以前の拡大成長路線時に出店計画を推進していたメンバーは、大型店店長や中国の各都市に赴任しているため、呼び戻せばそちらのプロジェクトが停滞してしまう。また山内氏は、以前、都内・神奈川エリアの店舗出店計画加速に向けて不動産のリーシング専門領域で物件がバッティングした際、情報量とノウハウの違いから敗北を喫した自身の経験がある。そのため2018年9月より、リーシングはHiPro Bizを通して専門家のM氏の力を借りて、店舗開発に社内の人材リソースを集中させる選択を行った。

Ｍ氏は富裕層向けの賃貸・分譲・戸建・商業施設・商業リース分野での30年以上に及ぶ経験から、実務スキルだけでなく多様なネットワークを有していること。そして、会社員時代にKOMEHYO買取センター有楽町の出店に携わった経験があり、同社のビジネスを理解していることが非常に魅力的な点だったという。
冒頭に2軸の出店戦略でのプロ人材活用と述べたが、国内と海外それぞれにおいて、専門家の経験や知見を求めた山内氏の意図は違っていた。具体的には、今回のベトナム調査においては社員育成面とノウハウの吸収。国内のリーシングにおいては、M氏の候補物件の提案やアドバイスをしてくれる企画調査と情報収集力、オーナーへの交渉アドバイスやサポートなどに期待していたという。

「ベトナムでは、Ｔ氏に1週間程社員2名に帯同して各都市の調査を行っていただいたので、残りの3週間でプロジェクトの分析調査結果のサマリーをつくることができました。共産圏で経営されている方しか知りえない法律や税制・商習慣への対応、市場規模や高官の仕組み、紹介など、サマリー作成の工程で疑問があればすぐに聞ける。報告書と合わせて社員が自らつくる上でのアドバイザーという役割をお願いできるのは、誤解を恐れずにいえば、社員を育成しながらノウハウも吸収できるという面で非常にメリットが多いと思います」

「リーシングでは、Ｍ氏が持っている情報と我々の要望を突き合わせることから始まり、あとは存分に稼働していただきたいという依頼でスタートしています。当社では、ターミナルや郊外の主要拠点エリアなど、皆が知っている駅以外の情報や街の潜在的な情報が不足しています。物件エリアと契約条件が合致する確率は200分の1くらいかもしれませんが、私たち経営企画部に提案する案件の精度は素晴らしいものでした。Ｍ氏にとって本来の得意領域ではないかもしれませんが、大小による交渉の仕方の違い、オーナーへの対処法はとても参考になっています」

同社は創業から72年間、リストラを行ったことがない。従業員を家族のように思う創業家の家訓は、離職率の低さ（平均5％前後）にも表れている。ブランドリユースを根付かせてきたシェアNo.1企業に、必要な人材育成とノウハウの蓄積がイコールとなって市場を牽引してきた。しかし、ブランド品の”目利き”という職人肌の技術や知識をAI開発に活かし、リユーステック（※）の実現を急いでいる理由は、今後の海外戦略を考えると、自社の成功ノウハウがそのまま通用すると思っていないからだという。だからこそ、コア事業に付随する「これから必要とされる専門性を高めるプロジェクトの機会」を社員により多く与えていきたいと、山内氏は考えている。

（※：テクノロジーの活用によって、便利に、安心して利用できる、健全なリユース市場を創造し、モノのシェアによる持続可能な社会を実現するためのソリューション）

テクノロジーの台頭が進む中、今の社内リソースで解決できない、これから必要とされる専門性の高さや市況変化への対応速度を上げるために、外部の専門家の力も活用する。今回2名の専門家と接してみた山内氏は以下のように感想を語った。

「コンサルタントに依頼すると、自らのノウハウを基に、調べ、考え、安定的にアウトプットを出してくれます。しかし、社内の人間はプロジェクトに参加はしても、自らが考えるウェイトが軽くなることから、自身の成長にはつながらないことも少なくありません。一方、今回のようなやり方だと、人が成長する面が大きいと思っています。外部の専門家と共にチームとして動き、社員主導で動く上でのアドバイスを頂き、その知見や経験を社内ノウハウとして吸収していく。プロが参加しているため、生きたＯＪＴにもなり、アウトプットも担保できる。こうした手法は今後流行っていくのではないかと思います」

当初、リーシング領域はコア事業とは違う専門知識と考え、Ｍ氏をチームに招いたが、その業務内容に触れて考えを改めたと山内氏は明かす。

「今後は可能であればリーシングのメンバーを採用しようと思っています。物件を取り合った時にプロの強さは認識していましたが、チームとして接して、プロならではの視点や、情報収集のノウハウを学びました。リーシングは私たちのビジネスの本道ではりませんが、コア事業を成功させるために必要なスキルです。Ｍ氏を間近で見ていて、どのような人材を採用すれば良いのか理解できたことが大きかったですね」

※取材文は、2019年当時のものです。