佐々木 宏

仕事を続けるのは、お客様がいるからこそ
思うようなコンサルティングがしたいと独立

独立して会社を設立するまで、10年ほどシンクタンクやコンサルティング企業で会社勤めをしました。将来はコンサルタントとして、業務や組織、そして会社全体を見て仕事ができる人材になりたいと思い、よりプロジェクトの規模が大きく、スコープが拡大していく会社を選んで転職していったのですが、10年経っても思うようなコンサルティングができませんでした。

まだまだ自分の実力が足りない、という思いの一方で、それでもずっと感じる不満は何なのだろうとも悩みもしました。そして一度でいいから、会社という枠から飛び出し、自分が思うようなコンサルティングをやってみたいという思いが強くなり、当時勤めていた会社を辞めました。とは言え独立志向があったわけではなかったので一旦、大学院に進みました。

そこで以前のクライアントに挨拶に行くと、「学生なら時間あるだろうから、今やっているプロジェクトを手伝って」と言っていただけたこともあり、アルバイトの形で数社の支援をさせていただくことになりました。するとクライアントも付いて仕事の方が忙しくなり、収入も増えてきたことから、個人では受けきれないと感じ、会社を立ち上げることにしました。現在の社員数は8名ほどで、1人あたり2件程の案件を担当しています。

2005年の独立以降、ずっとコンサルティングの仕事を続けている第一の理由は、お客様がいてくださっている、ということです。また、2つめの理由として、今までのお客様には非常に申し訳ない話かもしれないですが、未だに自分が思っている理想とする仕事ができていないと感じ、それを常に追い求めている、という面もあります。プロジェクトが終わると、「もっとできたのではないか」 「考慮が足りない部分があったのではないか」 「いただいたフィー以上の価値が出せたのか」と、その都度考えます。独立して自分の思い通りにコンサルティングができるのは自分に合っているし心地よいことですが、ただもっとクオリティの高い仕事ができたはずだ、といつも不足感や不完全燃焼感が残るのです。でも、それが次に続く原動力になっていることも確かです。

結果にコミットメントすることが重要。
そしてお客様にどうなってほしいかを明確に

私が理想とするコンサルティングは、まずお客様の利益が上がるようになることです。私が得意とするのは、ITコンサルティング（プロジェクトマネジメントやシステム導入支援）、大規模プロジェクト管理、ITを活用した組織活性化（ビジネスコーチング）であり、どちらかというとバックオフィス系の業務改革が中心です。営業などのフロントに関わらないことも多く、その場合は直接収益に影響を与えるものではありません。しかしそれでも、常に会社の業績に貢献できるコンサルティングをしたいと考えています。

最近強く思うのは、結果に対してコミットメントすることがいかに大切かということです。コンサルタントはもともとそういう仕事のはずですが、これだけやったからこれだけ報酬をください、と平気で言う人が意外と多いのです。契約上はそれでいいのかもしれないですが、「それで本当にコンサルタントなの？」と言いたくなります。不確実な結果にコミットメントするからこそ、コンサルタントとしての存在意義があるのだと思います。

また、一般的に私たちの仕事は、決められた期間でプロジェクトのROIを黒字になるようにしなければいけないのですが、その一方で中長期的にも会社がよくなるような基盤が作りたい、お客様が成長を実感していただけるプロジェクトをしたいという思いがあります。私は社員がお客様に相対する時は、「お客様を好きになりなさい」といつも言っています。また、自分自身に言い聞かせる意味でもあるのですが、お客様はリスクを取りながら少なからぬ投資をしていただいていて、数ある会社の中から私たちを選んでくださっているわけですから、いただいているフィー以上の成果を出すのは当然です。

そしてその心構えを持ち続けていると、「このお客様にはこうなってほしい」という将来への展望が見えてきます。この思いがお客様に伝わって、プロジェクトの一部に反映されることが私にとっての理想だと考えます。特にPBRは、人の働き方が変わることになります。すごくエキサイティングなのですが、自分が進めている仕事の影響力がすごく大きいのだと実感できるところでもあります。もちろん責任は重大なのですが、これがコンサルティングの仕事の大きな魅力で、いつまで経っても興味は尽きないのです。

コンサルティングに集中できる環境で、
理想のコンサルティングを追い求める

以上のように、私は理想のコンサルティングを追い求めて会社も設立し、もともとの人脈を活かして企業の支援をしていますが、HiPro Biz登録後も含めると30社以上を支援させていただいてます。その理由は、コンサルティングの仕事に集中したいからです。お客様とのファーストコンタクトから提案、その後の契約手続きなど自分で全部やるとなると、どうしても営業の方に工数を割かないといけなくなります。営業とコンサルタントの間には、営業は広げる仕事、コンサルティングは収束させる仕事、という面それぞれあり、時には真逆の頭やメンタリティの使い方をしなければなりません。

そのため、私の経験から言うと、営業に集中している時にはコンサルティングがうまくいかないし、コンサルティングがうまく進んでいると営業がストレスになります。HiPro Bizはこの営業のプロセスで非常にクオリティの高い結果をもたらしてくれています。また、間違いなく自分だったら取れないような、いろんな業種業態のお客様の案件をご紹介いただき、自分の経験の幅が大きく広がりました。また、プロジェクトの開始時やその後のプロジェクト実施中でも、HiPro Bizの担当者の方に手厚くフォローしていただいているおかげで、お客様との関係を常に良好に保つことができ、お客様から常に自分も信頼されていると感じます。

今後もいただいた機会を活かしながら、自分が思う理想のコンサルティングを追及していきたいと思っています。
いま成果を出すために最も意識していることは、プロジェクト全体の方向性を早い段階でお客様に示すことです。もちろん私たちはお客様の会社の方向性を決定することはできません。しかし、こうなってほしいという想いを持つことは、プロジェクトに携わらせていただいている立場として非常に大事なのです。

例えば、あるプロジェクトの進む道を示す時に、オプションが3つあって、それぞれこれがこう、これは費用対効果が高くて…、と説明するのはコンサルティングの論理的には正しいのかしれませんが、お客様はそれでは満足しません。「どれがうちにとっていいの？」と言われるだけです。お客様の状況、業種業態、規模感、取り扱っているサービス・製品、それまで積み重ねられてきた会社固有の文化や組織としての意思、プロジェクト責任者の意向などをすべて含めて勘案し、どれが最適なソリューションなのかを、またコンサルタントである自分自身がどう思っているかを伝える必要があるのです。

最後の意志決定はお客様ですし、コンサルタントは中立性を維持しなければなりません。しかし方法論や新しい言葉や技術を並べるだけでは、単なる作業の代行でしかありません。これからのコンサルタントはそれでは生き残っていけないでしょう。お客様の会社の当事者になったつもりで、「好きな会社に、こうなってほしい！」という明確な意思を持つことが大事だと考えます。私もその想いを忘れず、HiPro Bizの方々と共に、理想のコンサルティングを追い求めて続けていきたいと思っています。