西村 昇

新規事業を企業にマッチングし、
成果を導く仕事に大きな魅力を感じた

大手総合商社で電力プラントの輸出や民間発電所投資などを担当したのち、1999年からロンドン支社で、2004年から東京本社で、新規事業開発部長となり、ベンチャー事業への直接投資とその育成を主管する部署の責任者になりました。新規事業の開発・育成は非常にクリエイティブな仕事で、ビジネスとしての面白さを実感するようになったのです。

新事業を生み出すには売り物となる新たなコンセプトが必要であり、その用途としてのアプリケーションの特定が重要です。同時にマーケットに受け入れられるものでなければなりません。そこには従来の概念を打ち破るようなアイデアが求められます。それは、単に無から有を創るというだけでなく、既存のものから新たな組み合わせを生み出すことも含みます。こうした新規事業を着想することが自分の最もやりたいことだと実感するとともに、新規事業を企業にマッチングさせ、ビジネスとして成果を出せる点をとても楽しいと感じました。

転機になったのは、在籍していた商社の新規事業開発部が、会社の方針で廃部になったことでした。私自身、新規事業開発の仕事に大きな魅力を感じていましたし、資金的にも少し余裕がありましたから、早期退職に応募する形で退社。2008年にエンジェル投資家および起業インキュベーターとして独立しました。以来、特にベンチャー企業への投資育成や事業開発、大手企業の新規事業開発に焦点をあてたコンサルティング実績を重ねています。

これまで会社の規模や業界を問わないノンジャンルでの事業育成を支援してきたことからも、企業において広いカバレッジをもつHiPro Bizに登録することで、より自分のノウハウを活かせる案件があるのではないかと考えました。実際にHiPro Bizからの紹介案件は自分のイメージに合うものが多く、上場会社における新たな事業開発のほか、多くのベンチャー企業の様々な案件に参画させていただいています。2014年からトータルで20社以上を支援し、そのうち９割以上が新規事業開発に関する内容となっています。

企業が持つアセットを洗い出し、
コアバリューの本質を徹底的に議論する

大手企業の新規事業開発を支援する際によく求められるのが、「新たなビジネスについて、社長稟議を通すためのアドバイスが欲しい」といったリクエストです。私はその場合、どんな稟議の書き方をしたら良いか、といったテクニカルなアドバイスに終始しません。そうではなく、メンバーと共に新規事業のコアバリューを徹底して議論し、その展開性や将来性を納得し、「これなら稟議も通るはず」という形まで磨き上げることで社長決裁を通すプロセスを重視します。新規事業をスタートのフェーズに乗せるには、ベースとなるべきコアバリューを突き詰め、そのアプリケーションの特定を共有することが絶対に欠かせないのです。

たとえば新規事業開発支援を行う際に、アイデアの出し方が分からない、事業内容が具体化していない…という段階であることも少なくありません。そのときは、まずは企業が持つアセットの洗い出しから始めます。固有の技術力やサービス力に基づくコアバリューを徹底的に議論するわけです。一つひとつのコアバリューを突き詰め、その共有が本質的なところまで深まっていくと、そこからいろいろなアプリケーションが浮かんできます。それが新規事業の芽になります。それを具現化するためにどんなアライアンスを組むべきか、どう成長フェーズに乗せるのか…。コアバリューを明確化することで、議論は発展していくのです。

特に大手企業に少なくないのですが、新規事業とはどういうものかという本質を、何よりも経営陣が理解していないケースが見受けられます。既存の事業を大きくすることに汲々とし、新規事業開発の経験を持たない役員は意外と多いのです。現在の事業を拡大するための経営戦略と、新規事業開発とはまったくの別物です。新規事業を育てていくには、新たな事業評価基準、プロトコル、社内体制の構築が必要であり、人事評価の差別化も欠かせません。従来にない価値基準を社内に作っていかなければ、新規事業はなかなか軌道には乗らないのです。

その点、私はこれまでの経験を活かし、特にベンチャー企業の経営に関して、理念や戦略、マイルストーンに基づいて目標を明確化し、リスクを管理し、組織活動を活性化して所期の目的を達成していくためのサポートを行うことができます。その企業が開発できる新しい事業モデル、あるいは技術をアイデアレベルから提案していくことを得意としており、新規事業の開発から育成、成長過程と各フェーズに応じた支援を行います。同時に英語、中国語におけるビジネスコミュニケーションも得意にしていることから、より広範囲な事業開発支援も可能です。

ハンズオンとは現場でアイデアを出し、
自ら手を動かして案件を前に進めること

私はプロ人材として企業様の支援に入る際には、ハンズオンの姿勢を貫かなければ絶対に良い仕事はできないと考えています。つまりメンバーと同じ目線で話を聞き、必ずその場で何らかの価値を残すこと。たとえば会議であれば、それはアイデアの提案でしょう。「西村から今日こんなことを言ってもらって助かった」という、自分が参加した価値を確実に残すことが重要。相手とのコミュニケーションのなかで、何に課題があるのかを引き出し、課題解決につながるアイデアをその場で提供することを常に意識しています。

その意味でも私の強みの一つは、情報収集力と着想力、そして親密性であると考えています。好奇心が強く、様々なものに対して「なぜだろう？」と深く考える習慣があることが、アイデアの着想につながっていきます。事前の資料収集と会議で集めた情報をベースに技術やサービスを突き詰め、あらゆる角度から切り込んでいくことで、他の技術やサービスとの新しい接続が見つかります。それが新規事業開発のベースになっていくわけです。

またハンズオンのスタイルを重視する中では、例えば、契約周りについてのアドバイスをさせていただくこともあります。特に新規事業の場合は、ビジネスを創る上でどう他社の技術やサービスを組み入れるかは非常に大事で、それは契約交渉そのものでもあるわけです。私は総合商社の業務の中で、数多くの契約書を見てきましたので、活かせるノウハウはあると思います。つまり指示や命令を出すだけではなく、現場でアイデアを出し、案件やプロジェクトに直接的に関わり、自ら手を動かしていく。そうしたハンズオンの姿勢を大事にしたいと思います。

変化する世界経済の中で新しいビジネスの柱が欲しいと考えても、どこから手をつけていいのか分からないという企業様は決して少なくありません。既存事業とはとらえるべき視点や展開がまったく違ってくるのが新規事業の開発です。従来の概念を崩すことから生まれるという意味では、社外の人材でこそ動かせるのが新規事業ということも言えるでしょう。私が培ったノウハウを活かせる機会があれば、これからもぜひ多くの企業様のお役に立ちたいと考えています。