中村 晋也

リクルートで培ったノウハウを活かし
課題に見合った効果的な戦略を立案

私は約23年にわたって株式会社日本リクルートセンター（現：リクルートホールディングス株式会社）の住宅情報事業部に在籍し、営業グループマネージャーから営業部長、ディビジョン長として事業運営を行ってきました。環境の変化から市販誌が徐々に売れなくなり、フリーペーパーへとスイッチする時代の中でさまざまな施策を展開。従来の広告営業スタイルから脱却し、従量課金モデルを導入して営業の仕組みを変えるなど、事業価値の最大化に努めてきました。

その結果、利益率の大幅アップや、数億円の売上から3年で10倍に拡大する成果を挙げて優秀経営賞を受賞。その後、子会社の旅行カンパニー・株式会社ゆこゆこの代表取締役に就き、DM誌による宿販売の企画で売上を伸ばすなど事業の拡大を図ることができました。

こうしたキャリアで培ったリクルート式の営業強化のノウハウによって、「事業価値を最大化できていない」「営業組織がうまく機能していない」などの課題をもつ企業の支援を行うことができます。カスタマーやクライアント双方のニーズを満たす商材の価値設定から、既存の営業メンバーで最大価値を生むための目標設定や組織強化に注力。定めたKPI指標をモニタリングしてPDCAを回し、効果的な戦略を講じることで、企業の営業力をあらゆる面から底上げしていきます。

実は私はかねてから、50歳になったら会社を辞めて南の島でのんびり暮らしたいと考えていたんです。その思いを実現すべく、2009年6月に株式会社リクルートの早期退職制度と独立支援制度を利用して退職。単身フィリピンに渡り、現地パートナーとサトウキビ農園IGLESIASN FARMを設立しました。5年ほど現地で事業を続けたあと、4年前にいったん帰国。現在は個人として、HiPro Bizからの紹介案件を中心に企業の支援を行っています。

価値や戦略を決めるのはトップの役割
意識を変えれば組織は変わる

過去のHiPro Bizからの紹介案件の一つに、エネルギー業界の大手企業の営業組織を再構築してほしいという依頼がありました。これまでプル型で営業を行ってきていた組織でしたが、プッシュ型の営業戦略が必要になり、新たな組織づくりをサポートしてほしいという内容でした。当時、同社には営業部があったのですが、正直なところいつも成果は不十分。そのころ市場に強力な競合他社が現れたことからも、営業力の強化が喫緊の課題となっていたのです。

実際に支援に入り、連日ロールプレイングや営業同行などで指導していったものの、習得には時間がかかりました。同社が扱っていた商材はこれまで、具体的な営業アプローチなどしなくても、顧客は当たり前のように買ってくれていたわけです。それをいきなり、「さあ頑張って売りましょう」と声高に叫んでも限界があるのは当たり前です。そこで、営業組織の再編成から行うことを提案。内勤の担当と外回りに出かける営業担当の役割を明確に分け、外回り専従の営業部員と内勤業務を行う営業部員を完全に切り離したのです。

実はそこまでドラスティックな変化は、私自身なかなか難しいのではと感じていました。それが、営業部を統括する現場のトップである役員の方がその必要性を認めてくれ、内勤業務との大胆なすみ分けを実行に移してくれたのでした。

このように、トップのポジションにある人が、確固たる意志をもって戦略を立てられる営業組織は強いのです。成果が挙がらない多くの企業は、たとえば「顧客に対する提供価値って何ですか」と聞いても、答えがなかなか返ってきません。価値を決める、戦略を決めるのはトップの役割であり、多くの企業の場合、それは社長なんですね。営業組織を変えていくのは誰でもない、トップの責任。まずはそうした思考を徹底することが必要なのです。

私が企業をサポートする上で常に意識しているのは、中途半端な支援にならないよう、プロ人材として「何にコミットしたら良いのか」を明確にすることです。それには、トップに会うしかありません。ですからいつも私は、実際に支援が動き始めたら、トップをはじめ、部長クラスやマネージャーなどの複数のキーマンに、１時間程度はかけてそれぞれインタビューを行います。思いを自分の耳で聞き、支援の道筋を定めることが欠かせないからです。

社員のモチベーションアップは
営業強化を図る上での重要なカギ

社員一人ひとりのモチベーションアップも、営業力強化を目指す上では重要な要素の一つになります。モチベーションは、自分の仕事が社会の役に立っている、誰かの役に立っていると感じるときに一番高まります。つまり、お客さんからほめられた時におのずと上がる。ですから私はいつも、ユーザーの人たちからの率直な意見や感想を集め、営業マンに聞かせています。それが社員のモチベーションにダイレクトに響くわけです。

また会社での仕事は、特に若い社員にとっては「作業」に終始してしまうことが多くあります。上司から命令されて、ただそれをやるという作業で終わってしまう。でもそれでは成長しないし、仕事の面白さも分かりません。大事なのは、あくまでも自分のアタマで考えること。作業を仕事に変えていかなければ、誰だってやっていて面白くないですから。仕事を「自分ごと」にして考えさせることを重視していつもレクチャーしています。

企業というのは、すべてがつながった中で事業活動をしているわけで、どこか１つを直せばすべてうまくいくというものではありません。研修の実施なども含め、何をどうつなげて成果に結びつけるかが戦略であり、それをきちんとマネジメントラインに乗せて、確固たるルートを創っていくことがすごく重要なのです。私は、そうしたルートづくりとともに、組織を変える、仕組みをつくる、人を成長させることが大好きです。そうやって事業価値を最大化するお手伝いを今後もしていきたいと考えています。

自分の支援によって世の中に新しい事業価値を創り出していく仕事は、やっぱり面白いですよ。南の島で過ごすことよりもずっと刺激的で難しい案件に出会うこと。それが今の自分にとっての一番の楽しみかもしれませんね。