許 直人

市場調査および事業計画の策定、
収支予測から実行までをトータルで支援

システムエンジニア・プログラマーとしてWEBサービスの開発に従事したあと、20代後半からプロジェクトマネジメントに携わり、新聞社やECサイト、エンターテイメントといった多様な分野で、予算数千万～1億円以上の規模のプロジェクトを手掛けました。その後、WEBサービスのコンサルティングをはじめ、通信キャリアの新規事業やIT企業のマーケティングアドバイザー、M&Aの仲介といった多彩なビジネスに携わりました。

より専門的に新規事業開発に取り組むようになったのは、2013年にグリー株式会社に入ってからです。事業開発部マネージャーとして、市場調査から事業計画の策定、収支シミュレーションや業務提携、事業管理などに注力。会員数百万人のメディア事業の再生を任された際は、事業責任者としてコスト削減や組織再編、広告収益の改善などを推進し、半年で売上を3倍以上に改善した実績もあります。その後は株式会社IDOM（旧株式会社ガリバーインターナショナル）で自動車流通業のIT領域における事業開発に携わったほか、広報・IR、人事などの多彩な業務に従事しました。

私はこれまで、インターネットと既存ビジネスの「交点」を探しながら、幾度ものキャリアチェンジを重ねてきたように思います。ガリバーインターナショナル株式会社に入ったのも、車とインターネットに、ビッグデータやIoT、AIなどのビジネスの最新トレンドが集積していく先進性を感じたから。インターネットと既存のビジネスが融合することでパラダイムシフトが起こり、そこに巨大資本と優秀な人材が流れ込んで、市場は大きく変わっていきます。このダイナミズムを20代に体感して以来、事業創造の魅力をずっと追いかけてきました。

それと同時に、マーケットの変化に合わせて新しいことを吸収・成長していかなければ、自分自身の市場価値が維持できないのでは…という思いが募っていきました。面白くて刺激的な、チャレンジングなプロジェクトに身を置くことで、自身の成長も得られ、クライアントの事業創造や企業成長に寄与できる。そう考えて独立を決め、前職に勤めている時にHiPro Bizを知ったことから、プロ人材として登録したのです。

組織を整理し、アライアンスを
組み直して新たな仕組みを構築

これまでの事業支援での実績から、ITと既存のビジネスをリンクさせた新規事業開発はもちろん、企業のターンアラウンド（事業再生）も得意にしています。赤字事業について、短期間で組織を整理し、アライアンスを組み直して新しい仕組みを構築。最新のITで武装したあと、3ヶ月から1年で一気に収益化へともっていきます。赤字とはいえ、売上があるからにはある程度の市場性が見込めるもの。そこでITを効果的に絡めることで、効率化を進めて収益の改善を目指すわけです。

システムの開発や広告運用、先進的なアドテクノロジーやデジタルマーケティングの導入も含めて、モダンなITビジネスであれば当たり前のように行われていることでも、既存の事業モデルではなされていないことが多くあります。プロ人材としてこうした支援を一から行う際には、スタッフレベルの目線で現場とコミュニケーションを重ねながら入り込んでいくスタンスが欠かせません。その際に私はアドバイザーではなく、組織のメンバーの一員として携わっていく姿勢を大事にしています。つまり、社員だと立場を気にして言いにくいことでも、外部の人材ならば忌憚なく意見が言えることも多いのです。

新規事業という前例のないことを進める場合に、時間がかかるのは経営陣から事業化承認を得るフェーズです。形になるかどうか分からない新しいことを始める際に、経営陣や取締役をはじめステークホルダーからのコンセンサスを得るのは、ハードルの高い仕事です。汚れ役は自分の仕事というわけではありませんが、経営陣と現場の間で対立が起きた際には「言いにくいことは任せてほしい」「自分は傭兵だから傷ついてもOK（笑）」と社員の皆さんには言っています。「外部の人間」という立場を弱みにするのではなく、組織外の人間だからこそ発揮できる客観性や、人間関係といったしがらみがない事をうまく活かして全体のコミュニケーションを滑らかにするという事を意識しています。

新規事業の立案では、ディスカッションベースのアイディア出しからローンチまでの絵図を描き、企画書と細かな事業計画を作成し、役員にプレゼンを行って実現可能性を示していきます。その上でステークホルダーと長期的なビジョンをすり合わせながら、売上と利益の見込みを示し、OKを得た上でスタートしていくという流れです。事業化が決まったあとの実行フェーズに入っても、デジタルマーケティングからPR、社内の折衝、人事や広報IRなど、…そして、パートナーと飲んで仲良くなることまで（笑）。事業開発に伴うあらゆる支援を現場と一体になって提供していけるのが私の強みだと思っています。

マーケットを肌で感じ取り、
答えのないところに答えを出す

伝統的な日本の企業の多くは、再現性に特化した組織であると思います。YoY(昨対比改善)のような、以前やったことを、より良くやり続けるということには強いのですが、一方で独創性や、先行きの不確かなものに投資することは苦手な企業が多いように感じます。それに対して、私の強みは、再現性の限界を突破しなければならないフェーズでは欠かせないものだと自負しています。事業開発という不透明な世界に飛び込み、マーケットの状況を肌で感じ取り、答えのないところに答えを出すことをやってきたのがこれまでの私のキャリア。デジタル化によって外部環境の変化が加速し、日本企業もどんどん新しいことにチャレンジしなければならない時代がきています。そうした中で、前述のような突破力や適応的パフォーマンスはこれからどんどん求められるようになってくると思います。

その中で、クライアントに対して大事にしているスタンスは、シンプルですが「誠実さ」。もちろん結果や成果にはとことんこだわりますが、一方で結果が出なかったときでも恥ずかしくない働き方をすることは常に大切にしています。新しいビジネスに入る際には、お客様の事業ドメインに関する本を少なくとも3～5冊は読み、知識をインプットしたら、実際の肌感を得るために率先してユーザーに会いに行ってドメイン知識を深めます。またセミナーや会合に参加して同業者や業界の話を聞くなど、少なくとも1～2ヶ月前から準備を始めます。集中的に知識をインプットし、理解して体得していくことで支援の土台を作るよう努めていますね。

私は、「好きこそものの上手なれ」という言葉が結構好きなんです。クライアントワークは、その業界に初めて直面することも多いわけですが、知らなかった業界知識に触れていくことで、好奇心を刺激されることが多々あります。そして自分なりに深堀をして、新たな気づきを見つけるのが好きなのです。企業が事業開発に挑むフェーズ、チャレンジはいつもワクワクするもの。これからも、クライアントの事業成長を導くため最高のパフォーマンスを徹底的に追求していきたいと思います。